Système d'informations commerciales et marketing du premier réseau de proximité de France

Le Panel que notre institut a constitué en 1989, régulièrement renouvelé depuis, est un échantillon permanent de débits. Les informations issues de ce panel permettent d'accompagner avant, pendant et après, toutes les actions que vous entreprenez sur ce réseau.

Vous dialoguez avec des détaillants représentatifs par C.A. tabac, régions, types de point de vente et habitat, prêts à juger, tester, évaluer vos produits et services sur les lieux de vente. Par les lois statistiques vous obtenez l'avis des 17000 premiers points de vente tabac.

Le détaillant est au centre des actions et unique interface avec vos clients. Vous investissez vis à vis de lui ou de son point de vente des sommes conséquentes : salons professionnels, cadeaux promotionnels, animations, visites de représentants, publicité et rédactionnels dans les revues professionnelles, actions de marketing direct, réunions, promotions...

Le montant de ces investissements justifie l'interrogation du panel pour leur optimisation.

• Vous nous exprimez vos demandes, vos interrogations, vos projets, vos données à compléter ou à valider.
• Nous les analysons, les confrontons et vous proposons alors les questions qui vont vous permettre, avec les réponses données par les points de vente représentatifs et notre analyse, de trouver des solutions optimales.
• Les résultats sont disponibles en trois semaines assortis de nos recommandations et de conseils (plus de 1000 promulgués à ce jour), grâce à un savoir-faire basé sur plus de 500 études représentant 100 000 interviews...

L'opinion est précise car quantifiée (environ 400 répondants) et surtout fiable. Les résultats quantitatifs sont accompagnés des phrases des détaillants qualitatives et explicatives.

Pour évaluer le champ d'intervention du Panel, confrontez vos besoins aux thèmes pouvant être abordés ci-après (listes non exhaustives). Ils démontrent son périmètre concret et opérationnel.

Il existe globalement six types d'informations que nous pouvons relever via notre panel, totalement complémentaires de celles que vous possédez de vos livraisons ou de celles relevées par vos représentants, les grossistes ou autres contacts terrain.

• Les informations données aux détaillants par les consommateurs : les détaillants sont votre interface pour répondre, prescrire ou éclairer les clients sur un nouveau produit. Il est important de savoir ce qu'on leur demande : vous pouvez ainsi ajuster vos argumentaires qui deviennent particulièrement pertinents.
• Les informations issues des détaillants interfaces des autres fournisseurs concurrents : le Panel devient alors un outil de veille concurrentielle et de benchmark
• Les informations liées à leur activité de détaillants : placent-ils les PLV ou les présentoirs, où disposent-ils les produits, sont-ils visibles des clients, ont-ils placé les nouveautés, les jeux promotionnels...
• Les informations qui vous permettent de savoir quel type de point de vente ils gèrent, quelle est leur volonté vis à vis de leur équipement en produits et services, vous permettant de dégager des idées de supports de vente ou des moyens pour les animer, eux et leurs consommateurs (modernisation, TPV, systèmes audiovisuels, de jeux, lignes téléphoniques, services Minitel/ Audiotel/ Internet...)
• Leurs suggestions : les détaillants émettent des suggestions concrètes issues de leur expérience quotidienne. Les idées de ces personnes du "terrain", confrontées quotidiennement à douze millions de consommateurs, sont toujours intéressantes à saisir car leur volonté est d'améliorer l'offre pour que la demande soit mieux satisfaite et donc source d'accroissement de leur chiffre d'affaires.
• Les informations qui permettent d'instaurer un marketing relationnel, que vous pourriez reprendre à votre profit via des pages de contenus dans la presse professionnelle : "nous vous avons interrogé sur tel ou tel sujet, voici ce que vous en pensez...".

Et en cas de lancement de nouvelles références...

• déroulement et placement de la PLV et maintien,
• gestion du linéaire,
• critères de choix d'une marque; marques plus soutenues que d'autres sensibilité aux arguments développés par les forces de vente
• jugements et attitudes vis-à-vis des représentants
• impact des annonces publicitaires (presse professionnelle...),
• incentives fournisseurs préférées et pourquoi,
• attentes vis à vis des salons professionnels, jugement de ceux auxquels ils ont participé,
• meilleurs systèmes de motivation observés pour leurs clients,
• comment vivent-ils les tentatives de trade-marketing,
• voient-ils des possibilités de "co-branding" pour des actions concertées,
• évolution perçue du marché et que conseillent-ils aux fournisseurs,
• points forts à mettre en avant entre un produit et un autre
• jugement du packaging, du prix, du positionnement produit,
• nombre de consommateurs réguliers du produit
• avenir prédit à tel ou tel produit, à telle ou telle marque et pourquoi,
• qu'est-ce qui incite le plus, d'après leurs observations, un client à changer de marque
• comparaison de vos actions et produits par rapport à celles de vos concurrents,
• jugement du marketing direct, étude des contenus possibles de ces actions,
• attentes en termes d'animations, d'informations, de formation

    Et en cas de lancement de nouvelles références...

• comportement face au nouveau segment,
• valeur ajoutée perçue (perception répercutée aux clients,
• comment jugent-ils la gamme dans le temps (qui induira leur commande),
• potentiel perçu pour cette nouvelle référence (effet durable ?),
• réactions données aux détaillants par les 675 clients / jour qu'ils connaissent à 75% : motivations d'achat, qualité/prix du produit, packaging, fidélité, promotion
• profil perçu de la clientèle :cœur de cible et provenance (marques propres ou non),
• attribution de la nouvelle référence et cohérence avec le fournisseur,
• impact des slogans publicitaires,
• jugement des PLV créées et durée de placement,
• déroulement des promotions consommateurs,
• volonté du détaillant de maintenir ou non cette référence,
• pour les non-vendeurs actuels, volonté de commander (vision du marché total),
• désir d'une visite pour référencer et si non par quel moyen peut-on la remplacer (téléphone, courrier, services télématiques, invitation...),
• efficacité de la force de vente sur ce lancement : qualité de l'action, explications, aide au merchandising, tenue des engagements...
• gestion de cette nouvelle référence dans leur linéaire et réapprovisionnement,
• problèmes de réassort, de livraisons, de qualité reçue,
• déficit en informations, si oui quels canaux employer,
• réactions des promoteurs concurrents (vigie),
• s'ils doivent juger du succès/échec de ce lancement, comment le situent-ils,
• conseils qu'ils veulent-ils prodiguer au fournisseur,
• calcul d'un rapport visite/ référencement.

Même s'ils n'ont pas suivi d'études supérieures pour la plupart, ils n'en ont pas moins un sens de l'écoute de leurs clients, une compréhension intuitive, née de l'observation des flux quotidiens. Leurs clients se confient et surtout expriment par leurs achats réguliers et diversifiés (presse, confiserie, jeux, tickets de transport, bar, brasserie, articles pipiers, téléphonie mobile et filaire) leurs comportements et attitudes.

 Ainsi ce panel vous permet…

• d'être au courant de tout ce qui se passe sur le réseau : vigie concurrentielle,
• de capitaliser l'information dans le temps et les évolutions : veille stratégique,
• de suivre vos produits et actions (mix produit, forces de vente).

• Chiffre d'affaires tabac annuel
• Rang en CA parmi les 17000 : 1 - 4000e, 4 - 8000e, 8 - 12000e, >12000e
• Régions de distribution Altadis
• Habitat : <20 000 habitants, de 20 à 100 000 habitants, >100 000 habitants, Paris - RP
• Environnement immédiat du débit : urbain, rural / en centre ville, en périphérie / commerçant, peu commerçant / riche, populaire
• Saisonnalité de l'activité
• Type de débit : presse, bar, bar + presse, autre
• Nombre de clients par jour
• Surface totale du point de vente (en m²)
• Age du débitant
• Ancienneté dans la profession
• Niveau de formation : autodidacte, BEPC, CAP, BEP, Baccalauréat, >Baccalauréat
• Equipé de Strator (terminal point de vente)
• Modernisé avec Espace Tabac